セールスプロモーション

イイチラシがお届けする
チラシ印刷物の販促テクニック特集です。
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広告の掲載契約!フリーペーパー営業のコツ – テレアポ/飛び込み

【営業のコツ】フリーペーパーで契約を決める方法!

フリーペーパーの営業方法では、営業トークや営業方法が分からない、または給料など待遇面の悪さから離職するという人も多いです。初めのうちは営業法が分からないのが当たりまえですが、他にも基礎となる営業マニュアルが作られていなかったり、マニュアルが浸透していないことも考えられます。広告営業の方法を紹介します。

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営業に出向く前に…

フリーペーパーは広告の収入で賄って作成されるため、フリーペーパーの企画・作成を進めていくと同時に広告主を集めなければなりません。営業方法には、飛び込み営業と電話営業のテレフォンアポインターがあり、どちらの方法で始めるのか決めておいてください。

飛び込み営業~掲載契約の採り方

飛び込み営業は、お店に直接顔を出し、広告掲載を取り付けます。企画と見合った広告主を探し、お店のアピールや現在望んでいる対象者を集客できるフリペにするために、必要な情報を聞き出します。最後に返事をもらうまでの期日を決め、伝えておきます。
返答の期日には、相手が広告掲載を望むかどうかの確認を行い、断られたらその理由をしっかりと聞き、次回の企画や広告主への営業に役立てます。

また、広告主に有益な情報を資料としてまとめて渡すのも効果的です。ただし、初めから強い押しで話を進めてしまうと逃げられるので、ポストに投函しておいたことを伝え、手短に終わらせます。次は違う種類の資料を投函しに来たことを告げ、次回あたりからは本格的な商談に持ち込みます。
断るつもりでいる広告主なら、2回目に資料を渡しにきた時点で断りを入れるはずです。3回目あたりからはフリペの企画内容に触れ、広告主になってもらえるよう交渉します。

たとえ広告主になってくれなくても、新規のお店を見つけたら顔だけは出しておき、顔見知りになっておきます。こうして顔を見せて覚えてもらうことで、後々広告主という形に変わる可能性が高まります。

テレアポで商談までこぎつける!

テレフォンアポインターによるフリペの営業テクニックには、会話のリズムと押しの強さが大事です。会話がスムーズに流れないと広告主側から「間に合っています。」と断られるケースも少なくありません。リズムの良い会話で、相手の口調を読みながら、こちらの意見も伝えてください。

相手が興味を持っているようだったら、商談の時間を採ってもらえるよう押しきるのもコツです。曜日や日にちで予定を聞き出し、午前と午後の都合を聞いたら最後は時間を伝え、「○時頃なんていかがでしょう?」と押し切る形をとります。こちら側が主導権を握る形で、最後まで話を進めるのも一つの営業テクニックです。